20 de noviembre de 2015

A CADA CLIENTE SU GANANCIA: ¡FUERA ROLLOS!


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Se entiende por MOTIVO VAGO aquella apetencia o dificultad que no preocupa mucho al cliente, y  no está en disposición de resolver que es exteriorizado por el cliente en el momento de la entrevista comercial.

Es el MOTIVO INTENSO verbalizado por el cliente es el que atraerá más nuestra atención y del que estaremos dispuestos a ocuparnos.

Por todo ello hay TRES labores fundamentales del vendedor:
  • Lograr que el cliente manifieste y exteriorice sus MOTIVOS e identificarlos
  • Distinguir los MOTIVOS VAGOS de los MOTIVOS INTENSOS
  • Lograr que el MOTIVO VAGO llegue a ser MOTIVO INTENSO
El tratamiento que el vendedor debe de dar al llamado MOTIVO VAGO es bastante diferente del que conviene dar al denominado MOTIVO INTENSO. Por eso es interesante que los diferencie con la mayor claridad y más cuando eso puede llevarle a un error grave (pecado) y habitual en los vendedores: la ANTICIPACIÓN

Este error se produce con tanta facilidad por tres aspectos:
  • Porque la vivencia cotidiana del vendedor, dentro de su propia especialidad, hace que detecte mucha veces el MOTIVO del cliente antes que el propio cliente. Para no anticiparse hay que seguir preguntando y profundizando.
  • Porque las personas solemos tener percepciones muy diferentes y esto puede ocurrir entre vendedor y comprador. Podemos caer en el error de ofrecer un peine a un calvo, antes de hablar... preguntemos para que verbalice SUS necesidades.
  • Porque las personas podemos tener dificultades para comunicarnos de forma clara y, más aun, cuando queremos satisfacer MOTIVOS subyacentes. Para no anticiparse...preguntar para concretar y detallar las necesidades.
Ejemplo caso venta servicios y productos de seguridad en el trabajo

La presentación de atributos por parte del vendedor genera un impacto muy bajo, puede llegar a la indiferencia, o incluso no se comprenda y muchas veces es negativa. Los atributos son expresiones poco eficaces por sí mismas y ayudan muy poco a vender.

En cambio, las utilidades son mejor comprendidas y valoradas por los clientes. Éstas progresan en el impacto que pueden ejercer sobre el cliente. Los vendedores con experiencia las suelen usar, ya que no son tan neutras como los atributos y los clientes las recogen mejor.

Los propios atributos son una base para preparar utilidades. Se evidencia que es más interesante manejar utilidades que atributos, pero ni unos ni otros son una auténtica y eficaz ayuda a la venta.

Tanto el atributo como la utilidad son interpretaciones más o menos hábiles hechas desde la percepción del vendedor, sin embargo, quien decide en la venta es la percepción del cliente y éste sólo comprará cuando perciba ganancias.

Si los vendedores logran presentar soluciones que satisfagan los motivos intensos de los clientes, éstos interpretarán sus propuestas como ganancias.

Cuando se está vendiendo, una ganancia es una vivencia particular y prioritaria por la que el cliente está especialmente motivado.

Los vendedores deberán particularizar su oferta, adaptarla exclusivamente al motivo intenso de cada cliente, singular e individualmente. Sólo cuando se hace así, se está siendo eficaz en la descripción del producto o servicio.

Por tanto, el proceso que deberá seguir el vendedor para presentar ganancias es el siguiente:
  1. Lograr que el cliente EXTERIORICE UN MOTIVO INTENSO
  2. Presentar una propuesta que RESUELVA específicamente ese MOTIVO INTENSO 

Debes recordar que el concepto de ganancia siempre va a depender de la interpretación del cliente. Sólo una ganancia lo será, cuando tu cliente lo interprete como tal.

La manera de reconocer una ganancia es cuando ésta resuelve de veras el motivo intenso del cliente.

Por otro lado has visto que el origen de las objeciones proviene de la anticipación de los vendedores, al trabajar con atributos y utilidades. Por lo tanto no se trata de ir tumbando muros, sino de no autolevantártelos. 

4 comentarios:

  1. Hola,, soy Wilson, un poco de humor viene bien. os suena "el enanito cabrón"??? espero os guste
    http://www.youtube.com/watch?v=vfV5YCS8gjY
    Saludos.
    Wilson.

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  2. PLANTEAR UNA ESTRATEGIA:
    REUNIÓN DE AGENTE COMERCIAL Y CLIENTE



    En primer lugar, las presentaciones oportunas.
    Romper el hielo. ¿Qué tal?, un café?, e.t.c.
    Una vez entrados en faena, el agente comercial, con los deberes hechos con antelación sobre el producto que quiere vender al cliente, empieza con alguna pregunta.
    El a. comercial lo que debe hacer es escuchar al cliente.
    Seguramente que muchas cosas no las dirá, pero otras irán saliendo poco a poco.
    Escuchando atentamente, el agente comercial puede llegar a detectar la necesidad del cliente.
    El cliente, siempre se interesa por la calidad del producto que se le quiere vender, su precio, forma de pago e.t.c., por lo tanto existe la posibilidad de que inconscientemente mencione algo que pueda interesar al agente comercial.
    Por lo tanto, hay que dar con las preguntas claves que digan las necesidades del cliente.
    El tiempo que nos dedica el cliente es muy importante y valioso, por eso hay que saber aprovecharlo y en aprovechar ese tiempo está la clave.
    Escuchando y detectando la necesidad del cliente es donde pude llegar la productividad del agente comercial.
    Sabiendo ésto, el agente comercial

    ResponderEliminar
  3. Muy bueno Wilson
    Me ha gustado mucho el vídeo
    Un saludo
    Roberto

    ResponderEliminar
  4. PLANTEAR UNA ESTRATEGIA:
    REUNIÓN DE AGENTE COMERCIAL Y CLIENTE



    En primer lugar, las presentaciones oportunas.
    Romper el hielo. ¿Qué tal?, un café?, e.t.c.
    Una vez entrados en faena, el agente comercial, con los deberes hechos con antelación sobre el producto que quiere vender al cliente, empieza con alguna pregunta.
    El a. comercial lo que debe hacer es escuchar al cliente.
    Seguramente que muchas cosas no las dirá, pero otras irán saliendo poco a poco.
    Escuchando atentamente, el agente comercial puede llegar a detectar la necesidad del cliente.
    El cliente, siempre se interesa por la calidad del producto que se le quiere vender, su precio, forma de pago e.t.c., por lo tanto existe la posibilidad de que inconscientemente mencione algo que pueda interesar al agente comercial.
    Por lo tanto, hay que dar con las preguntas claves que digan las necesidades del cliente.
    El tiempo que nos dedica el cliente es muy importante y valioso, por eso hay que saber aprovecharlo y en aprovechar ese tiempo está la clave.
    Escuchando y detectando la necesidad del cliente es donde pude llegar la productividad del agente comercial.
    Sabiendo ésto, el agente comercial ya sabe lo que tiene que vender al cliente



    Roberto

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