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Se
entiende por MOTIVO VAGO aquella apetencia o dificultad que no
preocupa mucho al cliente, y no está en disposición de resolver que es exteriorizado por el cliente en el momento de la entrevista comercial.
Es
el MOTIVO INTENSO verbalizado por el cliente es el que atraerá más nuestra atención y del
que estaremos dispuestos a ocuparnos.
Por
todo ello hay TRES labores fundamentales del vendedor:
- Lograr
que el cliente manifieste y exteriorice sus MOTIVOS e
identificarlos
- Distinguir los MOTIVOS
VAGOS de los MOTIVOS INTENSOS
- Lograr que el MOTIVO VAGO llegue a ser MOTIVO INTENSO
El
tratamiento que el vendedor debe de dar al llamado MOTIVO VAGO es
bastante diferente del que conviene dar al denominado MOTIVO INTENSO.
Por eso es interesante que los diferencie con la mayor claridad y
más cuando eso puede llevarle a un error grave (pecado) y habitual en los
vendedores: la ANTICIPACIÓN.
Este
error se produce con tanta facilidad por tres aspectos:
- Porque
la vivencia cotidiana del vendedor, dentro de su propia especialidad, hace
que detecte mucha veces el MOTIVO del cliente antes que el propio cliente.
Para no anticiparse hay que seguir preguntando y profundizando.
- Porque
las personas solemos tener percepciones muy diferentes y esto puede
ocurrir entre vendedor y comprador. Podemos caer en el error de ofrecer un
peine a un calvo, antes de hablar... preguntemos para que verbalice SUS
necesidades.
- Porque
las personas podemos tener dificultades para comunicarnos de forma clara
y, más aun, cuando queremos satisfacer MOTIVOS subyacentes. Para no
anticiparse...preguntar para concretar y detallar las necesidades.
Ejemplo caso venta servicios y productos de seguridad en el trabajo |
La presentación de atributos por parte del vendedor genera un impacto muy bajo, puede llegar a la indiferencia, o incluso no se comprenda y muchas veces es negativa. Los atributos son expresiones poco eficaces por sí mismas y ayudan muy poco a vender.
En cambio, las utilidades son mejor comprendidas y valoradas por
los clientes. Éstas progresan en el impacto que pueden ejercer sobre el
cliente. Los vendedores con experiencia las suelen usar, ya que no son tan
neutras como los atributos y los clientes las recogen mejor.
Los propios atributos son una base para preparar utilidades. Se
evidencia que es más interesante manejar utilidades que atributos, pero ni unos
ni otros son una auténtica y eficaz ayuda a la venta.
Tanto el atributo como la utilidad son interpretaciones más o
menos hábiles hechas desde la percepción del vendedor, sin embargo, quien
decide en la venta es la percepción del cliente y éste sólo comprará cuando
perciba ganancias.
Si los vendedores logran presentar soluciones que satisfagan los
motivos intensos de los clientes, éstos interpretarán sus propuestas como
ganancias.
Cuando se está vendiendo, una ganancia es una vivencia particular
y prioritaria por la que el cliente está especialmente motivado.
Los vendedores deberán particularizar su oferta, adaptarla
exclusivamente al motivo intenso de cada cliente, singular e individualmente.
Sólo cuando se hace así, se está siendo eficaz en la descripción del producto o
servicio.
Por tanto, el proceso que deberá seguir el vendedor para presentar
ganancias es el siguiente:
- Lograr que el cliente EXTERIORICE UN MOTIVO INTENSO
- Presentar una propuesta que RESUELVA específicamente ese MOTIVO INTENSO
Debes recordar que el concepto de ganancia siempre va a depender de la
interpretación del cliente. Sólo una ganancia lo será, cuando tu cliente lo
interprete como tal.
La manera de reconocer una ganancia es cuando ésta resuelve de veras el
motivo intenso del cliente.
Por otro lado has visto que el origen de las objeciones proviene de la
anticipación de los vendedores, al trabajar con atributos y utilidades. Por lo
tanto no se trata de ir tumbando muros, sino de no autolevantártelos.
Hola,, soy Wilson, un poco de humor viene bien. os suena "el enanito cabrón"??? espero os guste
ResponderEliminarhttp://www.youtube.com/watch?v=vfV5YCS8gjY
Saludos.
Wilson.
PLANTEAR UNA ESTRATEGIA:
ResponderEliminarREUNIÓN DE AGENTE COMERCIAL Y CLIENTE
En primer lugar, las presentaciones oportunas.
Romper el hielo. ¿Qué tal?, un café?, e.t.c.
Una vez entrados en faena, el agente comercial, con los deberes hechos con antelación sobre el producto que quiere vender al cliente, empieza con alguna pregunta.
El a. comercial lo que debe hacer es escuchar al cliente.
Seguramente que muchas cosas no las dirá, pero otras irán saliendo poco a poco.
Escuchando atentamente, el agente comercial puede llegar a detectar la necesidad del cliente.
El cliente, siempre se interesa por la calidad del producto que se le quiere vender, su precio, forma de pago e.t.c., por lo tanto existe la posibilidad de que inconscientemente mencione algo que pueda interesar al agente comercial.
Por lo tanto, hay que dar con las preguntas claves que digan las necesidades del cliente.
El tiempo que nos dedica el cliente es muy importante y valioso, por eso hay que saber aprovecharlo y en aprovechar ese tiempo está la clave.
Escuchando y detectando la necesidad del cliente es donde pude llegar la productividad del agente comercial.
Sabiendo ésto, el agente comercial
Muy bueno Wilson
ResponderEliminarMe ha gustado mucho el vídeo
Un saludo
Roberto
PLANTEAR UNA ESTRATEGIA:
ResponderEliminarREUNIÓN DE AGENTE COMERCIAL Y CLIENTE
En primer lugar, las presentaciones oportunas.
Romper el hielo. ¿Qué tal?, un café?, e.t.c.
Una vez entrados en faena, el agente comercial, con los deberes hechos con antelación sobre el producto que quiere vender al cliente, empieza con alguna pregunta.
El a. comercial lo que debe hacer es escuchar al cliente.
Seguramente que muchas cosas no las dirá, pero otras irán saliendo poco a poco.
Escuchando atentamente, el agente comercial puede llegar a detectar la necesidad del cliente.
El cliente, siempre se interesa por la calidad del producto que se le quiere vender, su precio, forma de pago e.t.c., por lo tanto existe la posibilidad de que inconscientemente mencione algo que pueda interesar al agente comercial.
Por lo tanto, hay que dar con las preguntas claves que digan las necesidades del cliente.
El tiempo que nos dedica el cliente es muy importante y valioso, por eso hay que saber aprovecharlo y en aprovechar ese tiempo está la clave.
Escuchando y detectando la necesidad del cliente es donde pude llegar la productividad del agente comercial.
Sabiendo ésto, el agente comercial ya sabe lo que tiene que vender al cliente
Roberto