19 de noviembre de 2015

MODELO DE LOS ESTILOS SOCIALES PARA LA GENERACIÓN DE CONFIANZA EN CLENTES

Hoy hemos podido conocer el modelo de los estilos sociales que puede ayudarnos como agentes comerciales a conocernos mejor y modificar nuestra conducta para luego poder generar confianza a cada cliente en función de su estilo de interrelación. 

En próximas sesiones tendremos la oportunidad de practicar de modelo en una entrevista de ventas. Mientras tanto adjuntamos la documentación del curso y este enlace para que podáis consultar y reflexionar sobre cómo aplicarlo a las reuniones comerciales.



Lo que decimos y hacemos y cómo lo decimos y hacemos, es nuestra definición del comportamiento.

El extenso grupo de cosas que una persona tiende a decir y hacer lo denominamos Preferencias Comportamentales.

Son maneras de hablar y de actuar con las que nos sentimos cómodos, y que nos llegan a gustar en nosotros y en los otros. Pero estas maneras de comportarse pueden en ocasiones convertirse en tan habituales que pueden bloquear el camino de nuestras intenciones. Por ejemplo:
  • Puedes intentar romper el hielo con un nuevo cliente de una forma nada formal y decides hacer una broma y empezar la reunion comercial de una manera jocosa y divertida pero esa preferencia comportamental tuya de mostrarte como el "perejil de todas las salsas" puede que haga que tu cliente te hace una fría mirada fija y te des cuenta de que has metido la pata. Entonces decides que “obviamente es incapaz de apreciar tu humor". ¡Si lo hubiera sabido!”
  • Puede que intentes responder de una manera crítica a las objeciones de un cliente  de manera honesta y limpia, pero lo haces de una forma clara y directa, durante la reunión comercial. Entonces tu preferencia comportamental de mostrarte tan autodeterminado y puede que resulte ser entendida como autoritaria y excesivamente seria y contundente. Entonces tu decides “que es una pérdida de tiempo razonar con personas tan sensibles!”
  • Puede que intentes  incorporar todas las sugerencias de un comapañero en una oferta económica a enviar a un cliente VIP. Pero tú decides hacerlo añadiendo exclusivamente las ideas de éste al que aprecias como un padre aunque no estás de acuerdo con alguna de las actuaciones propuestas. Entonces puede que tu preferencia comportamental  de evitar el conflicto y mostrarte conciliador al defenderla, haga que los otros digan: Deja de hacerte el simpático, ¡autodeterminate de una vez! . Esas cosas nos distraen de nuestro objetivo y nos hacen perder el tiempo al provocar retrabajos. Tú, decides que es “¡una crítica muy injusta, con lo que has hecho por todos ellos!”
  • Puede que intentes lograr que en el equipo comercial la gente esté muy implicada y trabaje duro, haciendo que las cosas vayan rodando, manteniendo informado a todo el mundo. Pero lo que haces es enviar largos correos y sistemáticas comunicaciones a toda la plantilla dos veces al día. Pero tu preferencia comportamental de informar  de lo que se tiene que hacer en forma de forma densa haga que los miembros de tu equipo sientan su independencia limitada, lo que por el contrario a lo que pretendías, les hace mostrarse indiferentes ante tus demandas. Y tú piensas que “el equipo no está motivado”.
El taller formativo de hoy lo hemos dedicado a comprender y desarrollar de manera conjunta el modelo de los estilos sociales. Conocerlo nos permite 1) descubrir cuáles pueden se nuestras preferencias comportamentales y  gestionarnos más eficazmente conociendo las fortalezas y las debilidades de nuestro estilo social, y por otro 2) conocer y gestionar más eficazmente la relación con los clientes.


En el trabajo de ventas, dos tipos de equipos han demostrado ser muy efectivos. Uno de estos equipos está formado por, una persona que claramente muestra un estilo realizador que trata con la necesidad primera de cerrar una venta, y por otro lado un amigable que aporte el apoyo necesario para que se mantenga la venta. El otro equipo está formado por  una persona con estilo claramente promotor, que  trabaja para establecer una relación con un cliente potencial, y que es apoyado por un analítico, estilo orientado hacia lo técnico, que aporta la ayuda específica y define la mejor solución para las necesidades del cliente

Pinchando en la siguiente imagen accederás al manual completo del modelo, que te podrás descargar en Google Drive:

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