PERSUASIÓN Y NEGOCIACIÓN: se puede llevar el caballo a beber...

...pero no se puede obligarlo a beber".

Me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini. Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación.  En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición.

Cuando trabajo con equipos, especialmente en la creación y mantenimiento de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa de los proceso de influencia y de los principios activos de la persuasión. Solo así, tendremos un futuro común, nos comprarán, recomprarán y nos recomendarán. Solo así, sostendremos -desde la confianza- una asociación sensible y productiva con nuestros clientes. Por esa razón la investigación y la literatura contemporánea en materia de persuasión definen como activos a los principios que la rigen. Para separarla de los actos pasivos, no intencionales, irreflexivos o carentes de fondo estratégico.

Encontraréis desarrollados los 6 principios activos persuasivos en los enlaces adjuntos. Estos principios son parte de la naturaleza humana y ocurren de manera automática en el transcurso de nuestras relaciones sociales. Son herramientas, un martillo, y la consigna es utilizarlas para construir, no para destruir o hacer daño.  Quien las emplea es responsable de su uso. De la intención depende que el proceso sea simultáneamente efectivo, duradero y ético.

1. Autoridad: ponga una bata blanca en su vida o cuando el hábito si hace al monje.
2. Reciprocidad: quid pro quo
3. Compromiso-consistencia-coherencia: el que tiene boca …se confiesa
4. Agrado: física y química
5. Escasez: de lo bendito, poquito
6. Validación-conformidad social: ¿Dónde va Vicente?. Donde va la gente.

Y adjunto encontraréis el manual de los contenidos trabajados en la sesión de hoy.

En este enlace os podréis descargar la presentación de la sesión de hoy