29 de febrero de 2016

Proactividad en la venta: despachar o vender



A todos los que comercializamos productos o servicios nos gustan los clientes que nos compran. Pero los tiempos de "despachar" han pasado.  La venta es una acción que inicia siempre en el vendedor. Los clientes habituales que nos compran siempre los productos A, B y C, son potenciales clientes a los que se les puede vender  D, E y F.
La experiencia no es lo que le sucede a usted, sino lo que hace usted con lo que le sucede.
Aldous Huxley

La cultura de despachar imperante en muchas organizaciones y equipos comerciales se concreta en un discurso victimista de las personas del equipo comercial que justifica su pasividad o no proactividad o protagonismo en la venta. 

¿Cuántas veces oímos a lo largo del día, en los demás y en nosotros mismos, justificaciones  que nos atrapan en nuestro propio victimismo? Son frases automáticas muchas veces, aparentemente sin importancia. Sin embargo, delatan algo más que un simple comentario de queja: el lenguaje nunca es inocente. Pueden representar, por ejemplo, una actitud resignada, escasa motivación personal, la carencia de planificación o poca confianza en uno mismo. 

¿Qué tipo de actitud comercial te sugiere?: ¿víctima o protagonista?

  • Puede ser que el hecho de actuar como víctimas en nuestras responsabilidades comerciales nos allane el camino para transferir la responsabilidad a otros:
    •  "es que el director comercial no tiene un plan comercial definido"; "es que producción no genera un producto de calidad"; "¿cuándo me dejarán en paz con lo mismo?"; "es que el mercado está como está..."; 
      • A lo mejor, es que nuestra actitud víctima nos justifica continuar de la misma manera que veníamos haciendo o siendo, sin darnos por aludidos: 
        • "no puedo hacer nada más", "no se me da bien vender", "se nace vendedor, no se puede aprender", "es imposible para mí"
  • Cuando nuestro discurso y pensamiento se ve alimentado por una actitud protagonista no trasferimos la responsabilidad a ningún otro y aprendemos de los triunfos y fracasos para seguir avanzando hacia nuestro propósito. Actuando así, renovamos la energía necesaria para ser , mostrarnos y tener resultados comerciales “protagonistas”: 
    • "voy a sugerir al director comercial que valide el plan comercial que acabo de diseñar", "voy a trasladar a la dirección de producción las sugerencias en producto que me plantean los clientes para que valoren cambios"; "¿qué puedo hacer de diferente tal y como está el mercado?"; "¿quién puede ayudarme a cambiar esta situación?".
      • Es un cambio sutil y muy importante. Supone un reajuste en la forma habitual de reaccionar, un nuevo enfoque en nuestros comentarios y pensamientos, un gran poder de control sobre nuestras emociones y una manera de que con este tipo de comunicación protagónica se abran puertas.


15 de febrero de 2016

Trabajo Fin de Unidad: Comercio Exterior

Los alumnos y alumnas del curso de agentes comerciales, como trabajo de Fin de la Unidad de Comercio exterior, han presentando y defendido hoy sus trabajos individuales. 

Su exposición ha partido de la propuesta del profesor Fernando Macho que les ha pedido seleccionar dos mercados internacionales donde sus hipotéticas empresas valoran comercializar sus productos y servicios. 

Para ello antes de cotizar con Incoterms (international commercial terms), han realizado exhaustivos análisis de estos mercados, recogiendo datos y reports o informes de estudios de mercados ya existentes e informes que justifiquen la rentabilidad del mercado seleccionado.